El rol del mayorista en el segmento del gaming, a debate.

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El negocio del gaming no es un juego, valga el juego de palabras, porque se trata de un negocio que mueve una significativa cantidad de dinero y que cuenta con usuarios dispuestos a pagar precios superiores a los de la media del mercado por productos orientados y adecuados para su segmento. Pero ¿de qué negocio estamos hablando? ¿Cuál debe ser el papel del mayorista?

Para responder a estas y otras preguntas hemos contado con la participación en nuestro DebateIT de Antonio Fernández, director de compras de DMI Computer, Alejandro Mora, brand manager de Esprinet Ibérica, y Eduardo Moreno, director general de MCR, a los que quisimos preguntar, en primer lugar, por las cifras que manejan en este mercado. Tal y como señala Antonio Fernández, “nosotros hemos crecido frente al año pasado, y pensamos que éste es un mercado que puede ofrecer crecimientos sostenidos y rentables, pero en el que hace falta invertir. Se trata de productos que no se ven afectados tanto por la guerra de precios. Pero para poder aprovechar todo el potencial de este negocio hay que invertir y tener una estrategia definida para atacar este mercado”.

Por su parte, Alejandro Mora se muestra de acuerdo y afirma que 2018 “ha sido un año de crecimiento en el mercado, siguiendo la tendencia ya iniciada de forma destacada a finales de 2017. Incluso en el mercado de monitores, que es de los que más ha crecido frente al año pasado. Se trata de un fenómeno cada vez más intergeneracional y no creo que vaya a parar, con lo que los crecimientos sostenidos se prevén a largo plazo, y pocos segmentos pueden decir lo mismo”.

También se muestra de la misma opinión Eduardo Moreno, que puntualiza que “hay que acotar el mercado del gaming. En nuestro caso, hablamos del gaming centrado en el PC. No entramos en el terreno de los videojuegos. En el negocio del hardware el crecimiento el año pasado se estima en un 20%. En 2018 el gaming en España ha podido moverse en torno a 236 millones de euros, hablando de hardware. Si bien también hay disparidad en las gamas de producto de los fabricantes a la hora de ubicarlos en gaming o no. En todo caso, es un negocio con muy buena salud, sobre todo en monitores, si bien hay otros productos con crecimientos menores, como los sobremesa o los portátiles. Pero destacan otros que creíamos más maduros, como los auriculares, que han crecido un 50%”.

Este crecimiento sostenido previsto para el futuro no es incompatible, apunta Moreno, “con que nos encontremos en un mercado maduro, donde los productos y los fabricantes están consolidados y son muy reconocibles”.

Se puede hacer, incluso, comenta Alejandro Mora, “una segmentación por tipo de usuario en el mundo del gaming, que quizá siguen dinámicas diferentes y donde, por ejemplo, la erosión de precios es también diferente”.

Recuerda también Mora que “el PC lo hemos matado muchas veces, pero vemos señales que nos indican que el futuro del PC va a ser muy bueno”.

Sin embargo, aunque las tendencias y los datos son positivos, no podemos olvidar que en este 2018 ha habido ciertos problemas con las tarjetas gráficas porque muchos usuarios las adquirían para hacer minería relacionada con bitcoins, con lo que, señala Antonio Fernández, “a nosotros no nos es sencillo diferenciar si se han adquirido para gaming o para otras funciones” e, incluso, se haya provocado que se vendan GPU, comenta Alejandro Mora, “a precios más alto que cuando acababan de llegar al mercado, lo que demuestra el efecto disruptor que ha tenido bitcoin en este terreno”.

A la vuelta a la normalidad en este punto se añade, indica Mora, “la acogida que pueda tener la nueva generación de GPU de Nvidia y cómo implementen los desarrolladores sus nuevas capacidades. A lo que se añade el período más corto de renovación de producto en este segmento”.

EVOLUCIÓN DEL MAYORISTA Y SU ROL EN EL GAMING

En el caso de DMI, “nuestra posición en el mercado nos lleva a buscar nuevas oportunidades de negocio de cara a futuro. En el pasado hemos visto en este segmento una línea de negocio que nos ayudará a crecer, y por eso hemos decidido estar ahí y llevamos mucho tiempo trabajando en el desarrollo de este negocio. Ahora llegan otros, pero la rentabilidad llega a largo plazo, tras inversiones en preparación y formación del personal para que pueda aconsejar al cliente. Con la llegada de otros jugadores, se incrementa la lucha de precios que nos puede llevar a un negocio que, a la larga, pudiera ser menos rentable”. 

Desde Esprinet el análisis es similar, y recuerdan que “el cliente en este terreno es diferente y muy exigente, por lo que nuestro papel debe ser el de ser prescriptores, entender el gaming desde dentro y saber ofrecer el producto adecuado, pero siempre desde el conocimiento. Los de gaming no son sólo productos con muchas luces de colores, sino que tienen unas características determinadas, por lo que hay que prescribir de forma muy profesional”.

Si ponemos la vista en la experiencia de MCR, “desde que nacimos hemos buscado ofrecer al cliente algo diferente a los demás. Empezamos especializándonos en placas base, y ofrecimos una capacidad que el cliente no encontraba en otro sitio en un producto complicado, como es la placa base. A partir de ahí, crecimos como especialistas en integración y buscamos otras áreas de crecimiento. Y hace cinco o seis años surgió la oportunidad del gaming y decidimos apostar por este negocio y por fabricantes que, estando o no en España, querían especializarse con nosotros. Ha sido laborioso, pero nos da una diferenciación frente a otros”. 

¿QUÉ NECESITA EL CANAL PARA APROVECHAR ESTE NEGOCIO?

“La formación es fundamental”, recalca Antonio Fernández, que añade que “nuestro cliente necesita formarse en estos productos, porque si no entienden el producto no pueden venderlo, no pueden ofrecer al cliente la solución más adecuada. En otros países, el top de productos lo marcan productos más caros que en España, y hay que seguir trabajando, preparando a nuestros clientes y sus clientes para que sepan diferenciar los verdaderos productos de gaming y quieran pagar más por ellos”.

La prescripción al cliente “es fundamental”, añade Alejandro Mora, que recuerda que “dependiendo del jugador y su actividad es imprescindible conocer las especificaciones de los diferentes productos para poder definir lo que necesita cada usuario”.

La variable de precio es quizá menos significativa porque, como apuntan Antonio Fernández y Alejandro Mora, el usuario joven que hoy tiene poca capacidad adquisitiva seguirá jugando y sus posibilidades de gasto se incrementarán, al igual que pasa con los usuarios de otros productos como los coches o los smartphones. Se trata, concluye Mora, “de acompañar con las máquinas indicadas a todos esos perfiles poblacionales diferentes”.

A la formación añade Eduardo Moreno “orientación, tanto por parte del mayorista como por parte del fabricante. Hay mucha variedad y productos de precio alto que ellos no pueden almacenar. Necesitan orientación para saber qué ofrecer y vender en cada caso. Cuando un gamer va a comprar algo, sabe muy bien lo que quiere, por lo que la disponibilidad de producto también es muy importante, no solo en el mundo Retail”.

El interés de los retailers, en opinión de Antonio Fernández, “no puede detenerse sólo en tener el producto, sino que tienen que modificar su forma de acercarse al cliente. Es fundamental entender cómo compra o cómo busca sus productos este tipo de usuario, que es muy diferente a los usos a otros usuarios”.

EL PERFIL DEL DISTRIBUIDOR DE GAMING

Según nos explica Antonio Fernández, “hay un perfil, el generalista, que es similar al del vendedor de otros productos TI, pero necesitan mucha ayuda para saber cómo aprovechar este negocio, y necesitan invertir para asegurarse de que pueden responder a las demandas de los clientes”.

Coincide Eduardo Moreno, que señala que “el cliente es el mismo. El que quiere trabajar el negocio del gaming con nosotros también nos compra el resto de productos, pero es cierto que este mercado se está especializando y se concentra mucho en el etail, porque la oferta está más concentrada y el gamer tiene un conocimiento que le permite modificar su equipo en función de sus gustos o su disponibilidad económica para adquirir determinador productos. No necesitan un servicio técnico o de soporte que les ayude. También se vende mucho en el Retail, y, quizá, donde menos se mueve este negocio es en el distribuidor tradicional, la tienda de barrio, que no puede tener una disponibilidad como la que reclama este tipo de usuario, aunque sí que están surgiendo figuras especialistas, pero es otro concepto de tienda”.

Pero es fundamental, comenta Antonio Fernández, “conocer a este cliente, que tiene sus particularidades y hay que conocerlas. No vale simplemente con conocer tres o cuatro características del producto para venderlo, de ahí que sea imprescindible el conocimiento y la especialización”. 

PRODUCTOS ESPECÍFICOS PARA ESTE MERCADO

Otro aspecto importante es la relación del mayorista con el fabricante para, como señala Alejandro Mora, “trabajar en la definición de un producto específico para este mercado. Darles toda la información que precisen sobre los perfiles de clientes y definir una máquina acorde con la demanda”.

Si esto no es así, la concurrencia de una mayor oferta, coinciden los tres, conlleva una erosión de precios no deseada, posiblemente menor en el nivel de entusiastas y mayor en los niveles de entrada.

Hablando de futuro, apunta Antonio Fernández, “la Realidad Virtual no está implantada todavía, pero llegará y cada día hay más productos que así lo indican. Va a empezar a ganar penetración en breve, porque muchos fabricantes apuestan por esta línea”.

Sin embargo, Alejandro Mora es escéptico sobre el desarrollo a futuro de la RV, y señala que tiene “ciertos hándicaps todavía. Lo veo como un horizonte a explorar, lo cual es bueno, pero no sé si al final iremos hacia allí. A corto plazo, ponemos el foco en la nueva arquitectura de las GPU”.

Se muestra de acuerdo Eduardo Moreno, que señala que “le queda camino por recorrer a la RV. Llegará, pero tardará todavía. En cuanto a otros productos, seguiremos evolucionando las diferentes gamas, pero no creo que llegue nada sorprendente en los próximos meses”.


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